COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR – COMO FUNCIONA NA INTERNET?

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR – COMO FUNCIONA NA INTERNET?

Você já deve saber que comportamento do consumidor vem se alterando com o passar do tempo.

E o grande responsável pela alteração desse comportamento tem sido, sem dúvida nenhuma, a internet.

Ou seja, atualmente a internet é o grande ponto de partida para a maior parte das compras de produtos e serviços.

O Google realizou recentemente uma pesquisa sobre o comportamento do consumidor e chegou à seguinte conclusão:

A internet tem influenciado diretamente na compra de 75% dos consumidores, devido ao crescimento da mesma.

E tudo leva a crer que esse percentual vai aumentar ainda mais nos próximos anos com a utilização cada vez maior de dispositivos móveis.

Dos 75% que consultam informações pela internet antes de fazer alguma compra, a procura tem se estendido pelos sites de busca e pelas redes sociais.

Desse total, pelo menos 40% conversam ou compartilham informações com outros consumidores.

Outros 85% desse percentual confiam nas opiniões dos usuários para finalmente fazerem as suas compras.

Mesmo em meio à crise econômica, o crescimento das compras pela internet vem crescendo continuamente.

Nos últimos anos, esse crescimento foi de 20% ao ano e tudo indica que em 2018 chegará próximo a esse número.

Diante de tudo isso e desses números grandiosos, vale a pena estudar melhor o comportamento do consumidor.

Já que essa é uma ferramenta que ajuda a aumentar as vendas de qualquer negócio online.

Isto é, oferecendo experiências diversificadas para se destacar cada vez mais no mercado da internet.

 
 
 

Como Funciona o Comportamento do Consumidor?

como funciona o comportamento do consumidor

De uma forma em geral, o comportamento do consumidor funciona da seguinte maneira:

 

1 – Desejo, dúvida ou pensamento

No primeiro momento, ele apresenta um desejo, uma dúvida ou algum pensamento.

A partir daí ele busca o que denominamos de “palavra-chave”, como, por exemplo, “impressora a laser”.

Acessando o Google, ele digita “impressora a laser”, analisa os resultados e clica nos resultados que considerou mais interessantes.

Essa mesma busca pode ser feita no Google Plus, no YouTube, no Facebook ou em qualquer rede social.

Deu para perceber que, para alcançar o consumidor, é necessário estar em todos os ambientes.

 

 2 – Separar as melhores respostas

A próxima fase é o de comparar e separar os sites que apresentaram a melhor resposta.

Através de sua consulta, o consumidor separa os sites e blogs que atenderam melhor sua consulta.

Esse critério de seleção inclui diversos fatores objetivos e subjetivos, como: qualidade do texto, definição das imagens e atendimento do site.

Além de layout do próprio site, rapidez no carregamento, e de muitos outros.

 

3 – Tomada de decisão

Depois disso, vem a decisão de escolher qual impressora que vai comprar e, para tomar essa decisão, ele avalia a relação entre valor e preço.

Vamos deixar claro a diferença entre valor e preço: o preço é o quanto o consumidor vai pagar pela impressora.

O valor, por seu lado, é o quanto o consumidor percebe de vantagens na impressora que escolheu.

Por exemplo, tal impressora tem vários depoimentos de outros clientes, tem curtidas no Facebook, tem vídeos mostrando como funciona, vai atender as necessidades de impressão, tem boa assistência técnica.

Essa impressora apresenta um grande valor.

O comportamento do consumidor define que aquela impressora que ele escolheu tem muito mais valor do que qualquer outra que tenha visto em suas pesquisas.

 

4 – Finalmente, a compra

Depois disso, vem a efetivação da compra e tudo vai depender do atendimento, na rapidez da entrega, do preço do frete, da forma de pagamento, etc.

Se os itens citados acima estiverem de encontro com o consumidor, ele vai também comentar de forma positiva com seus amigos.

E, certamente, dará um depoimento no site indicando a impressora para outros consumidores.

No entanto, se ele não gostar, em todas as mensagens vai falar como foi mal atendido, como foi enganado com a compra, vai entrar no Reclame Aqui e fazer o maior alarde sobre o fato.

 

Deu para perceber como é importante estudar o comportamento do consumidor e monitorar constantemente as suas reações.

Com essa preocupação, você poderá encontrar os melhores meios de se livrar das ameaças ao seu negócio online com a insatisfação ou recusa de seus clientes.

Além disso, fazendo uma análise detalhada do comportamento do consumidor, poderá estabelecer as melhores estratégias de vendas de novos produtos ou divulgar algum serviço.

Poderá também, oferecer melhores condições para que o seu cliente seja bem atendido, satisfazendo seus desejos e, assim, atendendo a necessidade dele e sua.

 
 
 

Fatores Que Influenciam o Comportamento do Consumidor!

fatores que influenciam o comportamento do consumidor

A seguir, vamos analisar um pouco mais a fundo alguns fatores que influenciam o comportamento do consumidor.

Iremos verificar as variáveis e vamos tirar as conclusões para utilizar no que seja possível para motivar, encantar e fidelizar o cliente.

Tudo isso para aumentar a nossa lucratividade e oferecer a máxima satisfação ao cliente.

 

1 – O fator cultural no comportamento do consumidor

Podemos considerar a cultura como sendo todos os rituais, as normas e tradições compartilhadas entre os integrantes de uma sociedade.

Ou seja, é a forma de agir e de demonstrar os sentimentos e emoções de um grupo de pessoas.

A cultura nasce do convívio entre as pessoas, tornando-se praticamente uma personalidade, oferecendo e assimilando aprendizados, percebendo valores e preferências.

Resumindo, mostrando um mesmo tipo de comportamento.

O comportamento do consumidor é praticamente igual em todas as pessoas de um mesmo grupo social, já que elas apresentam valores e interesses similares.

Entendendo o fator cultural de um grupo, por exemplo, do público-alvo, é possível estabelecer estratégias de marketing que possam promover a aceitação de produtos e serviços.

Devemos entender a intensidade dos valores culturais no comportamento do consumidor.

Esse entendimento pode ajudar a melhorar as estratégias de vendas e a aceitação de nossos produtos no mercado.

Com isso, teremos maior possibilidade de sucesso, já que estaremos indo de encontro aos valores culturais de nosso público-alvo.

 

2 – O fator social no comportamento do consumidor

Além do fator cultural, devemos dar atenção ao fator social no comportamento do consumidor.

Já que fatores como família, amigos e profissionais do mesmo ramo, exercem grande influência sobre qualquer pessoa.

Para trabalhar com o marketing, devemos dar atenção aos grupos de referência. Pois, eles servem como marco para as atitudes ou comportamentos específicos.

Inclusive na hora da decisão de compra, o que nos oferece também um ponto de comparação entre as pessoas.

Podemos dividir o fator social em grupos de referência diversos:

  • os primários, que são compostos pela família, pelos amigos e vizinhos e pelos colegas de trabalho;
  • os secundários, que são os profissionais de classe ou mesmo a agremiação religiosa;
  • os de aspiração, ou seja, grupos a que a pessoa quer pertencer;
  • e os de dissociação, que são os grupos que a pessoa rejeita.

O grupo familiar, entre todos, é o mais importante.

Pois, determina mais diretamente o comportamento do consumidor em razão da estreita interação entre os seus membros.

Toda pessoa participa de algum grupo ou grupos e cada pessoa de cada grupo tem um papel e um status bem definido.

Em alguns casos, uma pessoa pode ter mais status do que as outras. Isso também serve para determinar a escolha dos subordinados.

 

3 – O fator pessoal no comportamento do consumidor

O fator pessoal é um ponto de partida para identificar as necessidades de cada consumidor.

Ele serve como métrica para conhecer as influências no processo de compra.

Entendemos que as necessidades de cada consumidor e sua capacidade de satisfazer essas necessidades mudam de acordo com as influências dos fatores culturais e sociais.

Com essas informações em mãos, podemos concluir que a atenção deve ser dada mais ao grupo do que ao consumidor individual. Ou seja, devemos pensar nas personas.

Perceba que pessoas de um mesmo grupo, mesmo tendo estilos de vida diferentes, podem agir da mesma forma quando precisam decidir pela compra de um produto ou serviço.

 

4 – O fator psicológico no comportamento do consumidor

Contudo, é preciso pegar as dores do consumidor. Uma vez que o comportamento humano também é direcionado pelas suas necessidades.

Essas necessidades surgem de estados de tensão, tais como: necessidades de reconhecimento, de valor ou de integração.

Uma necessidade começa a se tornar motivo para compra quando atinge determinado grau de intensidade.

Ou seja, essa necessidade serve de  mola propulsora para que o consumidor tome uma atitude.

 

5 – O fator motivacional no Comportamento do Consumidor

A motivação é um fator gerado pelo próprio comportamento psicológico do consumidor.

Podemos considerá-la como uma força, que muda a cada momento, estando presente o tempo todo.

Essa motivação serve para intensificar os objetivos de uma pessoa.

Quando entendemos que a motivação é algo interior, que está dentro da mente de cada pessoa, estamos nos dirigindo particularmente àquilo que a pessoa demonstra.

Já que a motivação é algo que faz com que ela tome a decisão de compra.

O homem encontra a motivação quando suas necessidades são atendidas em plenitude.

Em outras palavras, o homem deve estar completamente satisfeito para se sentir motivado.

Essas necessidades devem ser primeiro atendidas em sua ordem hierárquica.

Ou seja, partindo das necessidades fisiológicas e chegando às necessidades psicológicas, gerando satisfação e prazer.

Se tomarmos a motivação como fator para influenciar a compra, é preciso encontrar um público-alvo satisfeito consigo próprio.

Isto é, que tenha todas as suas necessidades atendidas e que esteja no nível da busca da satisfação.

Não vamos conseguir vender para quem não está completamente satisfeito consigo próprio.

 
 
 

A Decisão de Compra no Comportamento do Consumidor!

a decisão de compra no comportamento do consumidor

Como podemos ver, as compras feitas pela internet são baseadas na motivação e na expectativa de consumo de cada cliente.

Assim, as influências externas se tornam decisivas para a decisão da compra.

Entendendo os fatores cultural, social, pessoal e psicológico, podemos definir como agiremos em nossas estratégias de marketing.

Ou seja, estratégias para atingir nosso público-alvo e conseguir fazer com que ele se decida pela compra.

O momento mais importante no processo de compra é a decisão do consumidor.

Devemos considerar que as estratégias de marketing devem ser inteligentes, eficientes e serem direcionadas ao público-alvo.

Mas, de acordo com o conhecimento que temos do comportamento do consumidor.

Entendendo como cada consumidor consegue seus produtos ou serviços, teremos meios de estabelecer as estratégias para chegar até ele e influenciar sua decisão de compra.

O conhecimento do comportamento do consumidor é a base de tudo para que possamos garantir a decisão de compra e a fidelização de nossos clientes.

Criando as personas corretas e definindo as estratégias de acordo com essas personas, iremos conseguir bons resultados de conversão.

Ao mesmo tempo em que aumentamos exponencialmente o número de leads.

 
 
 

Os 10 Fatores Que Influenciam o Comportamento do Consumidor

10 fatores que influenciam o comportamento do consumidor

O ser humano é bastante complexo, adaptando-se às mais diferentes condições e sendo altamente influenciado por diversos fatores. 

Portanto, vamos rebater alguns assuntos já tratados e discutidos anteriormente.

Nosso comportamento é influenciado e influencia tudo o que fazemos.

E podemos incluir nisso a nossa decisão de compra, já que é esse o tema que estamos estudando.

Veja a seguir, de forma resumida, os 10 fatores que influenciam o comportamento do consumidor.

A partir da compreensão desses fatores você poderá criar sua estratégia de marketing para aumentar o número de conversões do seu negócio online:

 

1 – A cultura

Já falamos sobre o fator cultural e esse é um dos que mais influenciam o comportamento do consumidor.

A cultura que vivemos é tudo aquilo que nos rodeia e que molda nossa maneira de pensar e de agir.

Nossa cultura é determinada pelo local em que vivemos, pelas situações que vivenciamos e pelas pessoas que nos rodeiam.

Ou seja, não podemos nos referir à cultura como de uma nação ou de uma região.

Mas, por um grupo que pensa de maneira similar e que tenha os mesmos costumes.

É a partir daí que chegamos ao nosso público-alvo.

 

2 – A classe social

A classe social é determinante para entender o comportamento do consumidor. Ou seja, do nosso público-alvo.

A tendência é que, quanto menores as condições financeiras, mais restrita será a visão do consumidor quanto às suas necessidades de compra.

Quanto mais melhor a classe social, maiores são as possibilidades de atingir esse público-alvo. Já que suas necessidades se expandem.

Nesse caso, não é apenas o preço que vai fazer diferença. Mas, o valor do produto e tudo o que o rodeia.

Inclusive sensações como vaidade e poder de compra.

Enquanto que os produtos para classes sociais mais carentes precisam ter apelo popular.

Em vez aqueles destinados às classes mais altas que podem abusar do senso de exclusividade. Inclusive, do seu preço.

 

3 – Os influenciadores

Podemos considerar como influenciadores todos os meios usados para chegar até o cliente e fazer com que tome a decisão da compra.

Como influenciadores podemos ter a televisão, a internet, os jornais e revistas.

Ou seja, tudo aquilo com que o cliente tem contato durante seu dia.

Os influenciadores podem ser celebridades, podem ser amigos e colegas de trabalho.

Inclusive, pode ser o dono de um canal do YouTube que o cliente está seguindo.

O que devemos fazer é, depois de encontrar o público-alvo, saber quem são seus influenciadores e nos juntar a ele para que possamos chegar ao consumidor.

 

4 – A família e os amigos

Sem sombra de dúvida, o grupo que mais influencia na decisão de compra é o mais próximo e isso nos leva à família do consumidor e aos seus amigos.

Hoje é uma regra básica de consumo: quando uma pessoa pensa em comprar alguma coisa, sua primeira ação é procurar opiniões de pessoas próximas antes de gastar dinheiro.

A opinião pode ser de outros consumidores, de pessoas confiáveis, de gurus da internet ou de quem o consumidor acha que possui autoridade.

Mas, além disso, ele também vai se decidir pela compra através da opinião dos familiares e amigos e estas, certamente, são as decisivas.

 

5 – Estágio de vida e idade

Sempre mudamos nossa forma de pensar e de agir, incluindo também nossos hábitos de compra, à medida que envelhecemos.

Portanto, a mesma estratégia que você usar para convencer uma pessoa mais jovem não vai servir para uma pessoa da terceira idade.

Da mesma forma, o produto que um jovem for comprar não será o mesmo que uma pessoa de meia idade vai pensar em ter para si.

A diferença de exigências e prioridades, de interesses e vontades aumenta à medida que a pessoa envelhece.

Uma geração mais nova exige um comportamento estratégico bastante diferente de uma pessoa mais experiente.

Por aí você pode perceber que deve conhecer a média de idade do seu público-alvo para poder chegar até ele e influenciar sua decisão de compra.

 

6 – A personalidade

Não podemos, de forma alguma, ignorar a personalidade de cada cliente. Ignorar esse detalhe é um grande erro.

Cada pessoa é única e deve ser respeitada dentro dessa unicidade.

Pois, a personalidade influencia em tudo na vida, desde a escolha da profissão, das amizades e interesses, dos medos e ansiedades.

Existe um modelo utilizado no marketing conhecido como Social Styles (tipos sociais).

Este modelo vai ajudar você a entender melhor como a personalidade influencia o comportamento do consumidor e sua maneira de comprar.

O modelo divide as personalidades em quatro perfis de comportamento, cabendo a cada um de nós estabelecer a persona para usar nossas estratégias de marketing.

 

7 – O estilo de vida

O estilo de vida compreende fatores como: interesse, preocupações, hábitos diários, aspirações, círculo de amigos e como a pessoa aplica seu tempo.

Cada pessoa tem uma forma diferente, um estilo de vida próprio, mesmo pertencendo a um grupo social.

Enquanto algumas pessoas gostam de consumir, têm compulsão por compra, outras só gastam o essencial, levando uma vida mais desprendida.

Esse é um ponto que devemos entender no nosso público-alvo, procurando direcionar nossas estratégias através da necessidade específica de cada grupo.

 

8 – A motivação pessoal

O comportamento do consumidor é altamente influenciado pela motivação pessoal, possuindo objetivos específicos em sua vida.

A motivação influencia desde a decisão pela compra de uma casa até a decisão pela compra do produto que você está vendendo.

As estratégias de marketing devem agir no sentido de influenciar a motivação, fazendo com que seu produto ou serviço se torne importante o suficiente para se tornar um objetivo do seu público-alvo.

Se o seu nicho de mercado não atende objetivos pessoais, faça com que sua persona entenda isso de forma indireta, explorando o conceito de lucratividade para o cliente se ele comprar o que você vende.

 

9 – As crenças e princípios

Junte a motivação com as crenças e princípios e você terá uma personalidade.

Trata-se de um conjunto de valores intimamente ligados, definindo o comportamento do consumidor.

Se você criar estratégias de marketing que vão ao encontro dos princípios e crenças do seu público-alvo, você vai criar motivação suficiente para que ele tome a decisão de compra.

O que é preciso buscar é o entendimento do que a pessoa gosta, do que ela considera essencial, do que ela aceita ou não.

Busque promover o engajamento e se aproximar do seu público-alvo, fazendo com que ele se transforme em cliente.

 

10 – Experiências anteriores

O comportamento do consumidor, por fim, também é definido pelas suas experiências de compras anteriores.

Ou seja, no seu contato com determinado produto ou marca, e na sua satisfação ou decepção com seus envolvimentos anteriores no processo de compra.

No seu processo de pesquisa do público-alvo, procure descobrir o que puder sobre as experiências anteriores.

Encontre uma forma de dizer ao seu cliente que essa experiência será ainda melhor do que qualquer outra.

Incentive-o a se decidir, mostrando as vantagens de seus produtos e serviços, coloque-se à disposição do seu cliente, esclareça dúvidas, mostre que você está presente.

Essa é a melhor forma de demonstrar que ele não terá qualquer decepção com aquilo que você está oferecendo.

 
 
 

Finalizando Sobre …

Comportamento do Consumidor!

finalizando sobre comportamento do consumidor

O que devemos entender, ao final de tudo o que conversamos, é que devemos integrar todo o nosso conhecimento nos dirigindo ao encontro daquilo que ele está buscando e precisando.

Não se trata, evidentemente, de um trabalho fácil. Você pode tentar diversas vezes antes de acertar.

No entanto, usar o tempo para conhecer melhor o comportamento do consumidor é uma grande experiência e você deve usar isso em favor do seu negócio digital.

Ou seja, poderá aplicar todas as estratégias de marketing de forma direcionada, conquistando os resultados que sempre buscou.

 

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